注文住宅営業の仕事内容と年収【営業マンとして成功するためのポイントも解説】

注文住宅営業の仕事は、家を建てたいと考える顧客の相談に乗り、予算や要望に合わせた最適なプランを提案する役割です。顧客との信頼関係を築く力が必要なこの職種は、成果によって年収が大きく変わる特徴もあります。この記事では、注文住宅営業の仕事内容や年収の実態、また営業マンが成功するために必要なスキルについて詳しく解説します。

※あくまで一般論として記事を作成しています。弊社とは一切の関係はありません。

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1. 注文住宅営業の仕事内容

注文住宅営業マンは、顧客の家づくりをサポートし、理想の住まいを実現するために重要な役割を担います。そのため、多岐にわたる業務があり、家づくりの各段階で顧客に適切なアドバイスと提案を行うことが求められます。

初回の相談対応とヒアリング

注文住宅の営業は、まず顧客の希望や予算、ライフスタイルについて詳しくヒアリングを行います。初回の相談で施主が望むイメージや条件を引き出し、その情報を元にプランを提案します。

• ヒアリングの内容：家族構成や予算、間取り、周辺環境への要望など
• 目的：施主の理想の住まい像を明確にし、適切な提案を行うため

土地や住宅プランの提案

注文住宅の場合、土地選びからサポートが必要な場合が多いため、営業マンは候補地の調査も行います。また、建築プランの提案では、施主の要望に沿った間取りやデザインを紹介し、最適な住宅プランを構築します。

• 土地提案：周辺環境や条件に合った土地を選定して施主に提案
• プラン提案：設計士と連携し、理想の住まいを具体化するためのプラン作成

資金計画とローンのアドバイス

住宅建築には多額の資金が必要です。営業マンは、施主の予算に合った資金計画やローンの組み方についてもアドバイスを行います。

• 資金計画：ローンの返済額や税制優遇の説明
• 予算調整：オプションや外構工事も含めた総予算を提示

契約締結と施工開始までの手続き

施主と住宅プランの最終調整を行い、契約を結ぶのも営業マンの仕事です。契約締結後、設計士や施工管理者と連携し、工事スケジュールを整えます。

• 契約書の確認：施主にわかりやすく説明し、納得の上で契約締結
• 施工スケジュール管理：引き渡しに向けた工事進行の調整

引き渡しとアフターフォロー

家が完成した後、引き渡しと一緒に住宅の使用説明を行います。また、引き渡し後のアフターフォローも営業マンの重要な役割です。

• 引き渡しの説明：設備の使い方やメンテナンス方法の説明
• 定期点検の案内：住宅保証や定期点検の案内、引き渡し後のフォロー

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2. 注文住宅営業の年収

注文住宅営業の年収は、基本給＋インセンティブで構成され、成果に応じて大きく変動します。住宅の販売件数や単価に応じてインセンティブが加算されるため、実績次第で年収アップが狙える職種です。

平均年収の目安

注文住宅営業の平均年収は、400〜600万円程度が一般的ですが、実績を上げた営業マンは800万円以上を目指すことも可能です。

• 初年度：300〜400万円が一般的
• 中堅層：実績次第で500〜700万円に達することも
• トップセールス：800〜1000万円以上の年収も可能

インセンティブ制度

注文住宅の営業職は成果主義が基本であり、契約1件ごとに数万円〜数十万円のインセンティブが支給されることが多いです。年収を大きく伸ばすには、インセンティブをしっかり獲得することが鍵です。

年収を上げるためのポイント

年収アップを目指すには、契約件数を増やすだけでなく、単価の高いプランを提案するスキルが必要です。また、顧客からの紹介を得ることで、継続的に案件を増やすことも高収入への近道となります。

• 単価の高いプラン提案：グレードやオプションを的確に提案することで単価が増加
• 顧客紹介の獲得：顧客満足度を高め、信頼からの紹介で新規契約を増やす

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3. 注文住宅営業マンに求められるスキルと成功のポイント

注文住宅営業マンには、多様なスキルが求められます。営業成績を向上させるためには、ただ売るだけでなく、顧客の要望を正確に把握し、信頼関係を築くことが重要です。

ヒアリング力

顧客の理想の住まいを引き出すために、ヒアリング力が欠かせません。要望や生活スタイルを詳しく聞き取り、具体的な提案ができるかが、契約獲得のカギとなります。

【ポイント】施主の要望を引き出す質問力と、細やかな配慮

提案力とプレゼンテーション力

住宅の特徴や魅力をわかりやすく伝えるプレゼンテーション力は、営業マンの成功に直結します。顧客が安心して任せられるよう、適切なプランやオプションを提案するスキルが必要です。

【ポイント】顧客の不安を解消するため、プランのメリット・デメリットを正直に伝える

資金計画の知識

住宅ローンや資金計画の知識も不可欠です。顧客に負担がない範囲で無理のない資金計画を提案し、家計に無理がない形で理想の住まいを実現できるようサポートします。

【ポイント】住宅ローンの知識を持ち、税制優遇や控除などのアドバイスもできる

コミュニケーション力と信頼構築

営業マンとして、顧客と長期的な信頼関係を築くことが不可欠です。細やかな連絡や定期的なフォローで、顧客からの信頼を得ることで、リピーターや紹介案件につながりやすくなります。

【ポイント】丁寧なフォローやレスポンスの速さで信頼感を高める

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4.注文住宅の営業に向いている人・向いていない人

注文住宅の営業は、顧客の理想の家づくりをサポートするやりがいのある職種です。しかし、その業務内容は多岐にわたるため、向き不向きがはっきりと分かれることも多い仕事です。以下では、注文住宅営業に向いている人と向いていない人の特徴を具体的に解説します。

注文住宅営業に向いている人

コミュニケーション力が高い人

注文住宅営業は、顧客との密なコミュニケーションが必要です。理想の家づくりには、顧客の要望や希望を深く理解する力が欠かせません。顧客の考えを引き出し、それに基づいた提案を行うために、会話のキャッチボールが得意な人は向いています。

• 特徴：人の話をよく聞き、適切に返答できる
• 具体例：顧客の質問や疑問にわかりやすく答え、安心感を与える対応ができる

提案力や発想力が豊かな人

注文住宅の営業では、限られた予算やスペースを最大限に活用して、顧客が満足できる提案を行う必要があります。そのため、発想力や提案力が豊かで、さまざまなプランを思いつける人は有利です。

• 特徴：柔軟な発想で、顧客の要望を具体的なプランに落とし込める
• 具体例：「予算内で希望の設備を揃える」など、状況に応じて最適なアイデアを出せる

細やかな気配りができる人

顧客は多くの不安や疑問を抱えているため、細やかなフォローが求められます。スケジュール管理やコスト調整、各種手配など細部に目が行き届く人は信頼を得やすく、注文住宅営業に向いているといえます。

• 特徴：顧客の不安を汲み取り、タイムリーにフォローすることができる
• 具体例：必要な情報をあらかじめ伝えたり、進捗を小まめに報告したりできる

成果主義に対して意欲がある人

注文住宅営業は、成果によって年収が大きく左右されます。契約数やプランの単価によってインセンティブが変わるため、成果主義に対して前向きで、自分の努力が収入に直結する点に魅力を感じられる人が向いています。

• 特徴：目標達成に向けた努力ができる
• 具体例：契約件数や紹介案件を増やすための工夫や努力を続けられる

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注文住宅営業に向いていない人

人と接するのが苦手な人

注文住宅営業は、顧客と密接にコミュニケーションをとる仕事です。そのため、人と話すことが苦手だったり、相手の気持ちを汲み取るのが得意でない人には難しい場合があります。

• 特徴：顧客のニーズや要望を正確に理解できない
• 具体例：顧客の不安に気づかず、契約や提案が難航することが多い

成果主義にプレッシャーを感じやすい人

注文住宅営業は、インセンティブ制度が基本で、成果によって収入が大きく変わります。この成果主義のシステムに対し、過度なプレッシャーを感じてしまうと、安定した業績を上げることが難しくなります。

• 特徴：成績を意識しすぎて焦りやストレスを感じやすい
• 具体例：目標達成に固執し、焦って提案や交渉に影響が出る

長時間労働が苦手な人

注文住宅営業は、顧客との相談や工事の進捗管理などで、時間に追われることが多いです。特に週末や祝日は顧客と打ち合わせをすることが多いため、長時間労働に抵抗がある人には向いていない傾向があります。

• 特徴：長時間働くことにストレスを感じる
• 具体例：平日も休日も業務に追われ、体力的・精神的に負担が大きくなる

細かい作業や事務処理が苦手な人

注文住宅営業では、見積書や契約書の作成、ローンの手続きなど、事務作業が多く発生します。細かい確認作業や事務処理が苦手な人には、ミスが増えて顧客の信頼を損ねるリスクがあるため、向いていない可能性があります。

• 特徴：書類作成や手続きを正確に行うのが苦手
• 具体例：見積書の計算ミスや手配忘れなどでトラブルが発生しやすい

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5. 必要な学歴と知識・スキル

注文住宅の営業職には、特定の学歴や資格が必須ではありませんが、住宅や不動産関連の知識が求められるため、建築や不動産系の学部出身であれば有利です。また、住宅や不動産業界での経験があると、転職や就職の際に強みになります。

• 学歴：高卒・大卒など、学歴は問われないことが多いが、建築・不動産系の知識があると有利
• 知識：建築や住宅設計、法律、住宅ローンに関する基本的な知識

必須資格と取得のメリット

注文住宅営業に必須の資格はありませんが、次の資格があると信頼性や知識面で顧客に安心感を与えやすくなります。また、転職時や営業活動においても有利です。

宅地建物取引士（宅建）

宅地建物取引士は、不動産業界で重要な資格であり、住宅販売の際にも役立ちます。宅建資格を持つことで、住宅に関する法律知識があるとみなされ、顧客に対して安心感を提供しやすくなります。

• 取得メリット：住宅の売買契約や法務手続きなどの知識が得られ、顧客対応の信頼性が増す
• 試験内容：宅地や建物の取引に関する法律や税金、土地の知識

ファイナンシャルプランナー（FP）

ファイナンシャルプランナーは、資金計画や住宅ローンの相談に対応するスキルを証明する資格です。住宅購入者にとって資金計画は重要な要素であり、FP資格を持つ営業マンは、顧客に対して説得力のあるアドバイスを提供しやすくなります。

• 取得メリット：住宅ローンや税金、保険に関する幅広い知識が習得でき、顧客の資金計画をサポートできる
• 試験内容：金融資産、保険、税制、年金制度、不動産などの知識

インテリアコーディネーター

インテリアに関する知識があると、顧客に対して具体的なアドバイスや提案がしやすくなります。インテリアや家具の選び方をアドバイスする場面で役立ち、顧客に対する総合的なサポート力が増します。

• 取得メリット：顧客の要望に応じたインテリアや内装の提案ができ、差別化につながる
• 試験内容：インテリアデザイン、カラーコーディネート、家具や照明の知識

注文住宅営業に必要なスキル

コミュニケーション力

顧客の要望を引き出し、信頼関係を築くためには、優れたコミュニケーション力が必要です。特に、顧客が安心して相談できる環境を作るため、顧客が話しやすい雰囲気作りや、相手に合わせた説明スキルが求められます。

提案力

顧客の理想や予算に応じた提案力も重要です。注文住宅営業では、土地の選定、間取りの設計、資金計画など、さまざまな要素を含む提案が求められます。顧客にわかりやすく、メリット・デメリットを伝え、納得してもらえる説明力があると良いでしょう。

資金計画の知識

住宅購入には住宅ローンや資金計画の知識が欠かせません。顧客が無理なく支払いできるように、適切な資金計画やローンのアドバイスができると、信頼感が増し、契約の成立にもつながりやすくなります。

スケジュール管理能力

住宅の契約から引き渡しまでには、多くの工程があります。営業マンは設計士や施工管理と連携し、スムーズなスケジュール管理が求められます。納期を守り、スムーズな家づくりを進めるための段取り力も必要です。

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4. 注文住宅営業になるためのキャリアステップ

ステップ1：不動産会社やハウスメーカーに就職する

注文住宅の営業職に就くためには、不動産会社やハウスメーカーへの就職が一般的です。業界知識や営業スキルを磨くため、まずは実務経験を積むことが重要です。新卒採用の場合、営業職の未経験者も歓迎されることが多く、教育体制が整っている企業で基礎を学ぶと良いでしょう。

ステップ2：業務に必要な資格の取得

宅建やFPの資格取得は、注文住宅営業において大きな強みになります。仕事をしながら資格取得を目指すことで、キャリアのステップアップに役立ちます。資格を持つと、より高度な業務や顧客対応が任されることが多く、昇進や昇給のチャンスも広がります。

ステップ3：営業成績を積み上げて実績を作る

注文住宅営業では、成績や実績がキャリアの要となります。顧客の満足度を高めることで紹介を得たり、継続的な成約を目指しましょう。実績を積むことで、昇進やインセンティブの増加など、収入アップにもつながります。

ステップ4：キャリアアップを目指す

経験を積んだ後は、営業リーダーやマネージャーといった管理職への昇進も可能です。また、営業として高い実績を出していれば、独立して住宅営業コンサルタントとして活動する選択肢もあります。キャリアアップのためには、日々の顧客対応を丁寧に行い、信頼を得ることが重要です。

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6. 注文住宅営業マンのキャリアパス

注文住宅営業マンは、キャリアを積むことで、リーダーやマネージャーといった管理職に昇進することが可能です。実績を積み、チームを率いる立場に進むことで、さらなる年収アップが見込めます。

営業リーダー

数年間の営業経験を積むと、チームの営業成績を管理する営業リーダーへの昇進が可能です。リーダーになると、チーム全体の目標達成に向けた指導や、メンバーの育成が求められます。

営業マネージャー

営業マネージャーは、営業部全体を統括する役職で、戦略的な営業方針の立案や、チーム全体の教育にも携わります。マネージャー職になると、基本給が大幅に上がるため、年収も安定します。

• 役職手当：リーダーやマネージャーの役職手当が付与され、年収が上がる
• 目標達成ボーナス：チームの目標達成に応じたボーナス支給

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まとめ

注文住宅営業の仕事は、顧客の家づくりをサポートするやりがいのある職種です。仕事内容は多岐にわたり、契約獲得や資金計画のアドバイス、引き渡し後のフォローに至るまで、顧客との長い付き合いが求められます。また、年収は成果に応じて大きく変動し、実績を上げることで高収入を目指すことが可能です。

注文住宅営業になるには、基本的な営業スキルに加えて、住宅に関する専門知識が必要です。資格取得や実務経験を積むことで、顧客に対してより的確なアドバイスや提案ができるようになり、信頼を得やすくなります。コミュニケーション力や提案力を磨きつつ、長期的なキャリアアップを目指していくことで、やりがいのある注文住宅営業の道を切り拓くことができるでしょう。

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